'권리금사냥꾼' 창업컨설팅의 실체

이번 포스팅은 내가 프랜차이즈 업계에 입문하고, 현재까지 종사하면서 직접 보고, 체험한 내용을 바탕으로 작성하는 것이며, 일부 컨설팅업체의 비도덕적인 행태를 꼬집는 것으로, 일선에서 성실히 일하시는 대부분의 컨설턴트분들께 오해와 편견을 부추기고자 하는 것이 아님을 밝힌다.

 

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지난 3월경

'한겨레'에서는 단독으로 잠입취재를 통해 창업컨설팅 업체의 실체를 밝히는 내용이 기사화되면서 많은 이들의 공감을 이끌어낸 바 있다.

어려운 경기상황으로 궁지에 몰린 자영업자에게 기생해 빨대를 꽂아 자신들의 잇속만 챙기는 일부 악덕 '창업컨설팅'업체의 모습이 여과없이 드러나면서, 일부에서는 "바보도 아니고, 어떻게 당할 수가 있어?"라는 반응도 있었다.

 

가뜩이나 어려운 경기상황에 전 재산과 대출까지 받아 영업을 시작했던 자영업자를 상대로 자신들의 배만 불리는 창업컨설팅업체의 횡포는 비단, 어제 오늘만의 일이 아니었다.

그럼에도 불구하고 아지까지도 이러한 행태가 지속되면서 피해가 반복되고 있는 사실이 안타까워 조금이나마 애꿎은 피해를 예방할 수 있기를 바라는 심정으로 글을 이어가보려 한다.

 

 

창업분야에 대한 전문지식을 갖춘 이에게 업종선택,사업계획,세무/회계,물류,유통,마케팅등 사업전반에 걸친 상담이나 자문을 제공받는 컨설팅서비스와 달리, 우리가 흔히 접하는 '창업컨설팅'을 표방하는 업체들은 사실 대부분 상가나 점포중개를 기반으로 성장해 온 부동산중개인 집단이다.

 

90년대 부동산 광고사기를 기억하는가?

90년대 이전까지는 종로일대를 중심으로 소위 '광고부동산'이 맹위를 떨치며 적지않은 피해를 안기던 시절이 있었다.

인터넷이나 스마트폰이 없던 그 시절

자영업에 꼭 필요한 상가점포의 매물정보가 없어 부동산의 중개를 통한 거래가 절대적이었던 만큼

새롭게 가게를 열려는 자와, 가게를 내놓으려는 자, 그 사이에서 이들의 정보력은 막강할 수 밖에 없었다.

또한, 당시 일간지와 생활정보지는 일상생활의 거의 모든 정보를 얻을 수 있는 수단이었던 터라, 상가점포의 매매를 원하는 이들은 반드시 이곳에서 정보를 얻고 거래가 이루어지는 경우가 많았다.

 

그런데, 장사중인 가게에서 매매를 희망하는 광고가 공개적으로 게시될 경우, 단골고객이 끊기거나, 종업원이 다른 일자리를 찾아 그만두는 등의 문제가 발생할 수 있는 문제점을 업주들로써는 고민할 수 밖에 없었는데, 바로 이 점을 노리고 접근했던 것이 '광고부동산' 업자들이었던 것이다.

 

이들은 매매를 희망하는 점포주에게 접근해 원하는 권리금을 받기 위해서는 많은 이들에게 홍보가 필요하며, 단 사업장에 대한 비밀을 유지하는 선에서 진행이 이루어져야 하므로 자신들이 4대 일간지와 생활정보지등을 통해 광고를 내고 잇으며, 무수히 많은 문의전화로 상담과 계약진행을 하고 있음을 설명하여 환심을 산 뒤, 광고(홍보)비 목적으로 수십에서 수백만원의 금전을 편취하였다.

 

당시 종로일대에는 현재의 창업컨설팅과 유사한 형태로 광고부동산 회사들이 크게 성업했으나, 이후 피해사례가 급증하면서 언론에 보도되었고 이후, 시대적 상황의 변화로 점점 쇠퇴하게 되었다.

 

IMF 외환위기 이후 프랜차이즈 및 창업시장 급성장

90년대 중반 IMF외환위기는 수많은 명예퇴직과 해고등의 인원감축 칼바람이 불면서 수많은 가장들을 거리로 내몰았다.

 

한 순간 직장을 잃게 된 사람들은 퇴직금과 은행 대출금을 들고 자의반 타의반으로 자영업에 뛰어들게 되었고,

이 시기에 즈음하여 자영업, 특히 프랜차이즈 창업시장이 급격하게 성장하는 기회를 맞이하게 된다.

 

식당,치킨/피자,편의점,제과점,아이스크림 등의 유명프랜차이즈 브랜드가 주목받기 시작했고, 이때 신규 가맹점 개설에 필요한 목좋은 곳에 점포를 내기 위한 수요가 폭발적으로 증가하면서, 기존의 부동산컨설팅 중에서도 상가점포에 특화된 중개업무가 '창업컨설팅'이라는 이름으로 덩치를 키우게 되는 결정적인 계기를 맞게 된 것이다.

 

그러나 기존의 장사를 목적으로 개설된 점포의 경우에는 영업에 따른 이익을 보전,보상해주는 '권리금'이 형성되어 있어 이를 중개해주고 받게 되는 '수수료'는 부동산중개업법이 정한 수수료율의 적용을 받지 않기 때문에 충분히 정하기 나름이었던 불투명한 시기이기도 했다.

 

이와 더불어 새롭게 창업시장에 뛰어드는 예비창업자들은 장사 경험이 없어 실패에 대한 두려움으로 기존의 영업기반을 확보하고 안정적인 운영을 하고 있는 사업장을 인수해 창업하려는 수요가 몰리면서 권리금을 주고서라도 잘되는 가게를 인수받는 사업장 '양도양수계약' 체결이 늘게 되었다. 

 

이러한 시장수요를 공략하기 위해서는 더욱 많은 매물정보가 필요했고, 예비창업자들을 불러 모을 수단이 필요했기에 많은 중개인력을 고용하면서 몸집을 키워나갔고, 온라인을 통한 모객에 집중하면서 인터넷 키워드 공략을 통한 허위매물 광고로 예비창업자들을 불러 모으게 된다.

 

창업컨설팅, 그들만의 언어 이해하기

 

1. 양도(매도 또는 매물): 대가(권리금)를 받고 넘겨 줌

2. 양수(매수 또는 손님,고객): 대가(권리금)을 지급하고 넘겨 받음

3. 데두리: 매물의 가격(권리금)을 올려부를때 쓰며, 순가중개(純價仲介)를 뜻하는 은어

4. 하바(はば): 여유,여지등의 뜻을 지닌 일본어로 '데두리'와 같이 쓰임

5. 단도리(だんどり): 일을 진행시키는 순서,방도 또는 절차등의 뜻을 가진 일본어로, 보통 단속,준비등의 의미로 사용

6. 잡도리: 단도리와 비슷한 뜻의 순 우리말로 단속,채비,준비등의 뜻을 지님, '잡들이'로 발음하기도 함

7. 꺽기: 최초 창업의뢰인(손님)의 목적의사와 달리하는 업종 또는 매물을 추천하거나 권유하는 상담 방식

8. 피(권리)작업, 누르기: 최초 양도(매도)인이 거래를 희망하는 금액(권리금)조건을 헐값으로 깍아내리는 과정

9. 인정작업: 매도시 희망 조건 이상으로 금액(권리금)을 높여 계약성사시 그 차액만큼을 수수료로 지급하는 것에 대한 사전 동의를 구하는 과정

9-1. 제시가: 최초 양도, 양수를 희망하는 금액(ex. 얼마에 팔면 좋겠다~, 얼마에 사면 좋겠다~)

9-2. 내심가: 최종 양도, 양수를 희망하는 금액(ex. 얼마면 바로 팔겠다, 얼마면 바로 사겠다)

9-3. 최종가(계약가): 양도인,양수인 양측 모두의 각기 다른 제시가와 내심가 사이에서 최종 계약합의에 이르는 금액

9-4. 브리핑가(소개가): 컨설턴트가 양수인(손님)에게 최초 소개하는 금액

9-5. 입금가: 계약시 양도인이 실제 지급받는 최종 금액

10. 리턴(Re-turn): 신규가맹점 개설을 소개하고, 해당 가맹본사로부터 비공식적으로 지급받는 수수료 형태 (가맹계약시 개설비용 일부에 컨설팅업체에 지급하기로 약속한 수수료가 포함되어 있는 경우)

 

 

'권리작업'에서 '인정작업'까지

 

우리가 흔히 생각하는 창업컨설팅 업체의 컨설턴트들은 일과의 대부분을 신규 매물확보와

기존의 확보된 매물의 권리금액을 깍는 일명 '누르기', 그리고 매물광고를 보고 문의하는 예비창업자

모객활동에 집중한다.

 

확보된 매물의 경우

권리금을 누르기 위해 이들은 소위 '가라손님(실제 존재하지 않는 가상의 구입자(양수희망자)'을 내세워

해당 매물의 단점을 파고들며, 자신들의 생각이 아닌 손님의 생각으로 핑계대며 매물주 스스로 권리를 포기하거나, 낮추도록 유도한다.

이때, 한번의 누르기로 금액이 내려가기는 어려울 때에는 장기간 관리물건으로 분류하여 자신들이 원하는 금액조건이 될 때까지 반복적으로 작업을 지속하기도 한다.

 

영업이 잘되면 걱정할 일이 없겠지만, 그 반대의 경우라면 상황은 달라진다.

인건비 부담으로 사업주 본인이 영업을 전담하고 있음에도 월세 부담이 가중 될 상황까지 몰린다면

결코 컨설턴트의 제안을 마냥 거절만 하기는 힘들어지기 때문이다.(권리작업)

 

최초 1억(매도인 제시가)의 권리금을 희망조건으로 제시했으나,

컨설턴트의 지속적인 요구에 권리금액을 3천만원까지 낮추어서라도 매매를 결심하게 된다면

본격적인 작업이 시작된다.

이미 지칠대로 지쳐버린 매도인의 심리를 이용해 빠른 매매가 이루어질 수 있는 키(key)를 쥐고 있음을

상기시키며 최종 얼마의 금액에 계약을 쓰게 되더라도 스스로 밝힌 3천만원만 받고 그 외 차액에 대해서는

수수료로 지불하는데 이의를 달지 않게끔 확정을 받아두는 것이다.(인정작업)

 

그렇다면, 어떻게해서 차액이 발생할까?

 

구분	제시가(브리핑가)	계약가(권리작업)	내심가(입금가)	인정작업(인정가)
매도인	1억	6천만	3천만	3천만
컨설턴트	매도인 용역료 (인정가 3천)+ 매수인 용역료(+@)
매수인	1억+@	6천만	6천만	+@ 용역료

※ 핵심은 매도인의 제시가를 낮추고, 매수인에게는 업(UP)한 브리핑가를 통해 금액 간 차액의 간격을 최대한으로 만들기 위한 과정이 있음을 먼저 이해하는 것이다.

 

창업컨설팅은 '수수료'가 아닌 '컨설팅용역료'를 받는다

창업컨설팅 업체들은 한지붕 두가족의 형태로 운영되는 경우가 많다.

컨설팅 사업자와 부동산중개법인사업자를 각각 보유하는데, 업무의 본질은 상가/점포등의 부동산 중개업무이지만, 이는 법이 정한 중개수수료율 '0.3%~0.9%'을 초과해서 청구하지 못하기 때문이다. 그러나, 컨설팅사업자로 신고하는 '컨설팅용역료'는 사실상 법이 정한 상한선도 기준도 없다.

그렇기에 두 사업자를 가지고 필요에 따라 운영을 하는 만큼, 창업컨설팅 업체와 계약을 진행하면서

법정수수료 운운하는건 의미가 없다.

 

소위 그 돈 받을 바에는 일을 안한다는게 그들의 입장이니까.

 

창업컨컨설팅이 소개하는 특수상권 입점 기회

 

창업시장에서 각광받는 상권중 일반인에게는 낮선 '특수상권'을 보자.

 

우선 상권(Trading Area)이라 함은

어떤 특정 점포가 거리나 소요시간 등에 따른 해당범위내의 사람들을 자점포의 고객으로 만들 수 있는

대상지역을 말한다.

우리가 익히 알고있는 상권의 개념과는 별개로

백화점,대형쇼핑몰,역사,대학캠퍼스 및 기타 위락시설, 국가 또는 지자체가 운영,관리하는 장소등 운영의 목적과 형태과 특수한 공간을 말하는데,

대표적인 예로 대형백화점이나 쇼핑몰 내의 푸드코트, 국철 및 지하철역사 안, 고속도로 휴게소, 강남역 지하상가등을 들 수 있다. 수많은 유동인구를 자랑하는 곳인 만큼 창업을 희망하는 예비창업자 못지않게 가맹본사들 역시 이같은 특수상권 입점을 희망하는 경우가 많다.

 

이러한 특수상권의 경우,

입점기회를 잡기도 쉽지 않거니와 개인사업자, 그러니까 일반 개인창업자에게는 기회조차 오지 않는 경우가 많다. 운영주체의 특수성으로 법인사업자를 선호하기 때문인데, 창업컨설팅은 이러한 점을 파고들기도 한다.

 

대기업 계열에서 운영되는 브랜드 또는 아이템을 제외하고

비교적 규모가 영세한 가맹본사들의 경우 이러한 특수상권에 진출하게 되면 계약 구조의 특성상 단발성으로 한 곳의 입지에 개설하는 경우도 있으나, 동시에 다발성 출점을 진행해야 하는 조건이 따르기도 한다.

(ex. xx백화점의 oo점,oo점,oo점 등 3개점 푸드코트 입점조건 등)

여러모로 출점에 필요한 자금난을 겪는 경우가 많거나, 또는 자금회전을 목적으로 가맹경영주 확보에 나서는 사례가 많은데 이러한 고민을 창업컨설팅이 중간에 나서서 해결해 주는 대가로 오가는 수수료 때문에 문제가 되기도 한다.

 

기본적으로 특수상권에 입점하는 아이템들의 경우

일반 로드매장을 오픈하는 것과 비교해 상대적으로 저렴한 창업비용이 발생한다.

그도 그럴것이 해당 특수상권 내에서 운영되는 매장들의 크기가 대부분 10평내외로 협소하고, 기본적인

주방시설만 들어가기 때문인데,

이렇듯 적은 투자비용으로 대형백화점이나 쇼핑몰 푸드코트에 내 가게를 창업할 수 있다는 생각에 창업컨설팅 업체로부터 소개받은 본사와 계약을 체결하게 된다.

이 후, 본사에 가맹비,교육비, 인테리어/시설장비 등의 비용을 지불하고, 창업컨설팅 업체에게도 수수료(컨설팅용역료)를 지불하게 되는데, 실상은 여기서 끝이 아니라는게 문제라면 문제다.

 

가맹경영주로부터 용역료를 지급받은 컨설팅업체는 이후, 해당 가맹본사로부터 '소개수수료'를 지급받게 되는데, 이 금액은 대략 1천~2천만 사이의 금액으로 사전에 컨설팅업체와 가맹본사간 협의하에 이루어지며, 이 소개수수료 지급을 위해 가맹개설에 필요한 소요견적(보통 인테리어,시설/장비 금액)에 포함시키는 경우가 대부분이다.

 

결국, 창업컨설팅 업체에서는 본사와 경영주를 이어주고, 경영주로 부터 두번의 수수료를 받는 셈이다.

이를 '리턴(re-turn)수수료'라고 한다.

창업컨설팅 자신들이 받아야 할 수수료의 금액을 해당 본사와 사전협의시 개설조건에 포함시킨 후, 잔금처리가 완료되면 본사로부터 되돌려 받는다는 의미인 것이다.